При подборе кейтерингового обслуживания на юбилей Компании, мы провели аудит, который выявил ряд простых, но значимых ошибок при работе с потенциальными клиентами.
Мы предлагаем список проблем и их возможных решений.
Нами была поставлена задача за неделю до мероприятия найти компанию, удовлетворяющую этим запросам:
1) Цена;
2) Качество кухни;
3) Лояльность к компании (специальные условия и дополнительные услуги, входящие в ограниченный бюджет);
4) Оперативность и организация процесса;
5) Выбор из нескольких вариантов меню.
1. Поиск со стационарного компьютера. Через поисковые системы Яндекс и Google по запросам:
"Кейтеринг Уфа";
"Выездное ресторанное обслуживание".
Те, кейтеринговые компании, у которых нет сайтов и они не занимаются SEO (поисковым продвижением) потеряли потенциального клиента в виде нашего обращения.
2. Поиск по геолокации возможного места проведения банкета.
3. Обзвон компаний мониторинг по стоимости.
4. Мониторинг по рекомендациям каждой компании.
Проблема 1. Некрасивые, неактуальные и неудобные сайты – взгляд потенциального клиента на дизайн и удобство сайта, а не субъективный взгляд владельца ресторана в момент создания сайта. Это разные вещи.
Решение — культура еды несёт эстетический характер. Визуальная составляющая сайта, качественные фотографии блюд, вызывает доверие (несмотря на сложности и риски с соответствием реальной подачи и представленной фотографии).
Юзабилити сайта: сайт должен быть понятен и прост в поиске по запросам: цены, контакты, реализованные проекты. Рекомендации, или краткое описание в помощь заказчику, как сотрудничать с кейтеринговыми компаниями, как выбрать оптимальное предложение, в зависимости от условий проведения мероприятия, могут быть реализованы в формате блога.
Как мы ведем свой корпоративный блог, вы можете посмотреть по ссылке.
Это повысит конверсию сайта. Контакты должны быть доступны с любой точки сайта. Поддержание актуальной информации на сайте.
Проблема 2. На звонки не отвечали. При обратном звонке менеджеры не представлялись какая компания.
Решение — необходима готовность отвечать на звонки в любое и, особенно, в рабочее время. При обратном звонке обязательно надо представляться. Из-за ограниченного времени потенциального заказчика, вам могут и не перезвонить. Заказчик не записывает вашу компанию в свой телефон.
Проблема 3. Перенаправляли к другим специалистам.
Решение — сколько раз потенциальному клиенту придется пересказывать одно и то же? На вопросы должен отвечать подготовленный специалист с первого контакта.
Проблема 4. Отправляли на сайт смотреть меню.
Решение — если к вам пришли с сайта, не отправляйте его обратно, или взаимодействуйте с клиентом во время просмотра сайта, разъясняя детали. Стремитесь узнать контакты вашего клиента, например, номер телефона, чтобы с ним можно было поговорить, услышать его боли и потребности, чтобы перекрыть их своей услугой.
Проблема 5. Отказывались консультировать. Персонал даже не знал, что их компания, в принципе, оказывает такую услугу как кейтеринг-сервис. Это важно, потому что именно из-за неосведомленности персонала вы можете недополучать прибыль.
Решение — определитесь, занимаетесь вы кейтерингом, или нет. Если вы стационарный ресторан, негативное отношение к вам гарантированно.
Проблема 6 (худший вариант). Просили записать номер и самостоятельно дозвониться до шеф-повара. Заблаговременно называли высокую цену и оплату персоналу, а после вступали в нелогичные торги.
Решение — создайте предложения в разных ценовых диапазонах. Это первый лояльный шаг, далее можно обговорить с поваром. Сейчас в большинстве компаний вопрос решается без участия повара.
Проблема 7. Просили записать почту отправить контрольное письмо, для пересылки меню.
Решение — незначительная мелочь, но напрягать заказчика, не успевшего проникнуться симпатией к компании не дальновидно.
Проблема 8. Отправленные ознакомительные документы были без имени компании отправителя.
Решение — мелочь, которая отвлекает от вашего предложения. Ломать голову кто из 50 писем с названиями «документ3», или «Меню на банкет» именно вы, потенциальный клиент не будет. Подписывайте письмо кто вы, с каким предложением, именуйте документ компанией. Можете написать цену. Опишите в письме, что дополнительно можете предложить. Кратко в 2 строки
Проблема 9. Отсутствовала информация о весе и количестве готовых блюд.
Решение — если вас ищут в интернете, без рекомендаций, ваша открытость в отношении подачи — ваша прямая рекомендация. Самые банальные требования заказчика «Сытые участники мероприятия» напрямую зависят от веса блюд.
Проблема 10. Недооценка потенциального клиента.
Решение — сохраняйте корпоративную этику в любое время. Если вам звонит Фрося Бурлакова с нелепыми вопросами, есть вероятность, что вы общаетесь с лицом крупной компании принимающим решение в выборе подрядчика. Никогда не отзывайтесь о заказчиках негативно, даже среди близких людей. Всё сказанное, рано или поздно, будет использовано против вас. Лучше сохраните нейтралитет.
Скорость предоставления нескольких вариантов меню.
Прозрачность расценок и полный спектр услуг входили в заложенную стоимость.
Лояльность и гибкость руководителя и представителя.
Специально для нашей компании, приготовили бонусом дополнительные блюда.
Из трёх подходящих компаний, несмотря на положительные рекомендации, мы не стали рассматривать компанию, руководитель которой некоторое время назад по неосторожности негативно выразился в сторону нашей компании.
Несмотря на неоднозначные рекомендации, благодаря многократной незначительной помощи и шагам навстречу, мы доверили кейтеринг-службу не самой популярной компании.
Важно понимать, в условиях достаточно высокой конкуренции, современных технологий и в режиме вечного цейтнота, скорость и качество обратной связи значительно влияют на итоговый выбор. 2 компании, проявившие себя профессионально по всем пунктам, в дальнейшем будут нашими подрядчиками.
Подводя итог всему вышеизложенному можно сказать, что Интернет-маркетинг и то, как ваша компания представлена в Сети, влияют на охват аудитории. Многие предприниматели ждут непременных продаж с сайта, но коммуницировать с их аудиторией не готовы, что в результате приводит к одному из популярных заблуждений: «Интернет-маркетинг не работает».
Автор - Олеся Хромылева
© 2023 ГК "Софт-Сервис"
